闭门沙龙 | 品牌如何开启精细化运营成长之路？这里给出"实操"建议

数云麒麟客户成功部负责人熊璇说，年底沙龙是数云的惯例活动，一方面是为了答谢这一年来客户的支持和包容，新老朋友齐聚一堂，辞旧迎新过早年。另一方面也是希望所邀请嘉宾的分享能给诸位以启发、对新一年的运营工作有所助益。

今年的沙龙沿用了去年的大主题——全渠道智能营销，因为这是大势所趋。“这一年，我们看到了渠道的不断融合、见证着AI智能体在运营应用中的持续进化。于此同时，我们也深刻地感受着理性消费、体验主义和消费者觉醒等新的消费趋势对当前运营工作的影响，所以在主题的聚焦方向做了微调。”熊璇继续说到，“近年来，数云不断升级产品和服务能力，探索用数智赋能营销推进品牌精细化运营之路，借此沙龙的机会，也希望能听见更多声音、发现更多需求，在来年为更多客户提供更好的服务。”

此次沙龙分享围绕数字化转型新思路、精细化运营新方法以及会员生意增长三个方面展开，数云和品牌方们一起开启了近4个小时的探索之旅，在学习和脑暴中为2025的成长开了个好头。

作为全渠道品牌管理，虽然品牌多、组织架构复杂，但颖通集团的数字化转型之路成果累累。颖通科技身为颖通集团数字化转型的 In House Consultant,也在洪东盈的带领下,逐步消除信息化负债,一步步往数字化转型的目标稳健迈进。

洪东盈称，本次沙龙分享的“天龙八部”是以多年对外的教学及项目为蓝本，结合在颖通集团实操的一些经验, 融合道法术器归纳而成的。

“很多企业的数字化转型却常常半途卡壳，原因就是转型工作跳级了，直接从第5部入手。”洪东盈说，数字化转型工作是循序渐进的过程，天龙八部的前4部涉及人治（管理），是决定转型工作能否顺利推进的基础。

数字战略会要人齐，达成共识。转型办公室则要人少，能一锤定音。转型办公室是第4部，在票选的关键战役依据企业数字化程度完成由外而内的评估并拟定顶层设计后跟进，负责蓝图落地工作。办公室需要由具备数字化决策能力和领导力的高层主持，一方面从商务的角度问价值，另一方面从数据治理的角度管顺序、做配置。

在分享的最后，洪东盈还分享AI/DT在天龙八部中的使用畅想，部部相通、部部不同，或需人治、或要数据驱动，同样也可以借助AI/DT。如果把数字化转型之路比作登山，天龙八部就是登山路径，洪东盈说，每一部都脚踏实地，早行动、早调整、早成功，登山的乐趣在于探索，除了山顶，沿途也有风景。

陈晨是汤臣倍健超过千万品牌会员的操盘手，管理着集团旗下10多个品牌的用户资产，而盘活这3000万存量的抓手就是全域经营。

陈晨说，随着流量红利的衰退以及产品同质化竞争的不断加剧，全域经营的价值不断攀升：一方面在用户侧，私域交互能降低认知的时间和流程成本、个性化推荐可以帮助选对产品，而全域一体化的经营布局则保障了用户在不同渠道的一致体验；另一方对企业侧而言，能实现降本增效，全域经营所交付的是长期、稳定、可持续的营收增长。

用户资产数量不等于用户数量。陈晨说，围绕全域经营，汤臣倍健总结了一套完整的经营方法论——4C人群经营体系，其中第一个C就是扩大可持续运营用户数（Captial），包括公域会员数量和私域会员数量。“这个池子越大，后面的经营空间才会越大。”

和数量对应的是可运营的质量，也就是用户关系的深浅，其中既能买又能传播的KOC就位于关系的塔尖，推进用户关系深度是经营的抓手，也就是第二个C——Convertion。第三个C（Connection）是一个运营罗盘，旨在通过会员权益渗透和营销IP的打造，来增强场域吸引力、从而打造一个用户全域营销闭环，以期在用户生命周期的不同阶段，通过持续的引导来实现用户关系的不断深化。

第四个C就是CLV，即提升用户生命周期价值。“这是一张检验标准，汤臣倍健会着重关注销售价值、数据价值、互动价值和传播价值四大块，其中后两块所指的就是低成本的传播和营销。”

用4C找什么？寻找生意的增量。比如用4C找复购，影响复购的因素不只有价格，还有产品、活动、体验、口碑，围绕4C就可以基于用户洞察、围绕人货场来综合拓展复购的可能性，如从“1人买”到“全家买”是基于“人”的复购拓展，而从“买单品”到“买品类”再到“跨品类”“跨品牌”的复购路径就是围绕“货”的价值攀升。

陈晨说，以存量为核心助力生意的持续增长，需要深炼5大核心能力，即数据洞察、高效传播、催化转化、积分生态和运营专项。“比如在用数据洞察生意时，我们就会分析‘人货场’流转的效率卡点，根据用户旅程找到策略卡点，这个卡点就是策略的机会点。”

找效率卡点是因为目标够明确。陈晨说，汤臣倍健的所有营销布局都是基于目标来倒推、展开的。“即便是类似会员日、积分等的传统概念，在北极星指标下，结合不同的场域特性就能产生出花式玩法，而对运营玩法来讲，最大的不变就是变化，在实践中，用数据看变化、用实践调优进化，从而不断靠近目标、实现增长。

当天，来自数云的两位专家也结合了自身的服务经验，介绍了不同增长路径下的消费者运营经验。

数云思源事业部聚焦于为品牌及零售企业提供一站式的消费者数字化运营服务，主要服务于国际/国内一线品牌，目前服务数量已超过百家。作为数云思源资深的解决方案专家，倪雯在和大量品牌方的长期沟通中深刻地体会到，消费趋势的变化对消费者运营思路的影响。

倪雯认为，消费者运营的目的是提升消费者的体验感，最终实现品牌消费者价值最大化。当消费趋势和消费需求发生变化，品牌及零售企业应该从运营层面积极跟进，围绕内容、策略、场景等维度优化运营布局、使其能更好地贴合消费者需求和服务期待。为此，理解消费者的生活状态、把握新的消费驱动力就显得尤为重要。

所以，现在消费者的生活状态都有哪些，它们又如何影响品牌生意？倪雯归纳了理性决策、渠道融合、小美专精以及消费觉醒四大类。“小美专精是在消费新趋势下兴起的消费潜力赛道，包括懒人经济、单身经济、银发经济等，TA们是品牌及零售企业的增长新动能，除了明星产品外，越来越多的企业开始基于自身的优势赛道，看见新人群的价值，通过洞察新需求、布局新场景，拉起新的增长曲线。”

在品牌发展的不同阶段会有不同的运营侧重点。新锐品牌的运营要通过爆品快速获客，通过小范围产品种草影响种子用户心智，积累用户体量。成熟品牌来说则侧重口碑，来弥补在快速发展过程中可能存在的局限性。知名品牌则要着重挖掘用户资产价值，包括数据价值等，来洞察生意、赋能营销，从而塑造差异化的品牌价值、持续扩大品牌影响力。

对此，数云思源都有相关项目的服务经验和经典案例，用实力为品牌在不同发展阶段的运营保驾护航，提升品牌全域消费者增长效率与布局，最大化用户全生命周价值。

同样是提供一站式消费者运营解决方案，数云睿翼的立足点是品牌出海。

与国内以平台为王的渠道结构不同，跨境电商里有60%的消费发生在独立站和品牌官方APP里，但自建独立站涉及从建站到流量管理、网站优化再到用户运营等多领域、长周期的运维工作，这个从0到1的过程是每一个出海品牌的必经之路，因为国内知名度在出海的那一刻都将清零，且国内的叙事也未必符合国外的场景。而帮品牌省心出海就是数云睿翼的价值。数云睿翼解决方案负责人尚奕辰的分享就是围绕这个“省心”展开，从不同阶段的策略输出到关键动作拆解，层层解码独立站运营。

尚奕辰说，DTC独立站运营在不同阶段有不同运营重点，出海起步期是流量运营，模式聚焦阶段会更关注用户体验、侧重销售转化，而在品牌化阶段，用户旅程管理和精细化运营则是重中之重。

“和国内全渠道消费者运营类似，以用户为中心的全生命周期运营也符合品牌出海的独立站运营逻辑。”尚奕辰说，DTC独立站运营在不同阶段的关键动作就可以沿着这条用户全生命周期旅程步步拆解。

“用户不知道自身需求”的阶段对应的就是独立站的“流量运营”阶段。品牌要做的就是通过用户画像洞察分析，先找到有需求的用户、然后利用社媒运营以及SEO运营等手段在其常出没的渠道、通过全方位的内容种草、在潜移默化中引导其产生需求。

这也是为什么品牌出海时会着重强调VOC（Voice Of Customer）的缘故，因为不同国家的宗教文化、风土人情不同，从VOC开始了解用户、塑造用户画像，能为品牌在布局海外市场时提供更真实、更落地的本地化视角。

而以完善的用户画像为驱动，DTC品牌出海独立站运营的增长策略和关键抓手也开始顺理成章，即：通过流量运营提升新建站点的品牌影响力（出海起步期），以网站运营为载体构建以用户为中心的网站运营运营系统（模式聚焦阶段）。以及更高阶的品牌化阶段，以用户运营为抓手的转化率和忠诚度提升阶段。

而围绕用户生命周期旅程，从发现需求、评估需求、深入了解、产生购买到形成忠诚的演进过程，同样需要借助一系列的营销工具来布局合适的运营动作，更好地实现降本增效。

数云副总裁董亮说，数云的使命是让营销更有价值，为此，数云有明确的目标和聚焦的方向，即为品牌及零售企业提供基于消费者数字化运营的全链路产品和一站式服务：

一方面不断丰富产品版图，消费者运营系统从早年间的电商专业工具到2019年进化出全渠道能力，2024年则通过大量实践，强化了前端的应用能力和后端的数据服务和洞察能力。“如促成小红书、拼多多、美团等渠道的数据接入和集成。”

一方面持续拓展服务范围：继聚焦国内消费市场推出数云思源后，2024年数云推出了数云睿翼，专注面向跨境出海需求企业提供专业运营服务。

“很高兴，看到了很多去年今天见过的老朋友，也很荣幸，有不少2024年的新相识能莅临。”董亮说，“数云走过的每一步都离不开新老朋友的支持和包容，2024年我们一起落地了很多新的玩法、在新的场景开展了新的消费者运营尝试。2025期待更多的声音，你们的需求是数云持续成长的原动力。”

岁末年尾，一期一会。提前祝各位元旦快乐，期待2025年有更多合作！明年今天，我们再会！