3C品牌出海如何解决独立站流量和交易难题？有方法！

张峰说，无论品牌在国内的知名度如何，一旦选择出海就要有从头做起的觉悟。白牌时期，如何获得流量？怎样促成转化？如何借独立站提升客户忠诚度？流量侧和交易侧分别有哪些作业要点和注意事项？……

以下是当天演讲的实录分享：

这就是说，现阶段出海的品牌要更多考虑通过产品创新和品牌建设来提升市场竞争力，如果只想发挥供应链优势卖货，亚马逊开店可能是出海的首选。如果想选择做品牌，享受品牌带来的溢价，搭建独立站运营是现阶段的最优选择，特别是对3C高客单的品牌企业。

首先，独立站是尊重当地消费习惯的选择。流量在哪儿，生意就在哪儿，与国内以平台为王的渠道结构不同，跨境电商里有60%的消费发生在独立站和品牌官方APP里。

其次，独立站是建设品牌调性的首选阵地，这一方面是因为独立站拥有更高的自主性和自由度，可以根据品牌形象来设计网站界面和内容，更清晰地展示品牌个性、传递品牌信息。

另一方面，由于独立于平台，独立站拥有了更大的数据掌控权，包括用户行为和购买记录等，可以更好地进行精准营销，也可以通过自主营销活动，如SEO、SEM等吸引更多潜客，扩大品牌认知。

我们先来看流量侧，品牌的客单价越高、通过投流获取客户信任的难度就越大。数据是，即便是成熟品牌，独立站流量中由付费投流带来的也不足总量的30%！且品牌的客单价越高，投流产生的效益就越低。

所以该怎么做？关注品牌运营管理。知道目标客群在哪儿、了解怎么做可以引导TA与品牌互动，如何才能引起TA的共鸣……由此步步经营，才有可能获取TA的信任、引到独立站，这就是独立站另外70%的流量来源，其中SEO的贡献占比超过30%。

建独立站不是简单地组装几个模块，好的独立站需要彰显品牌的个性、能吸引目标消费者的停留。数云睿翼的服务经验是，消费者的提留时间越长、转化概率越高，成功的网站场景搭建能使转化率提升超过30%，客单价提升10%以上。

对此，我们认为，以用户为中心的全生命周期运营是所有品牌独立站运营业务的核心逻辑。如何引导消费者心智从发现需求、评估需求、深入了解、产生购买到形成忠诚的步步演进，品牌需要借助一系列的营销工具来布局合适的运营动作，而所有动作的起点是用户画像，了解用户从VOC开始。

什么是VOC，Voice Of Customer，即品牌采集Amazon、eBay等电商评论数据和Reddit、Facebook、Tiktok等社媒聆听数据，通过AI工具分析不同用户在不同场景下对品牌产品的需求点和使用痛点，一方面可以用于反哺优化产品研发工作，另一方面可能提升投放环节中人群圈选的精准程度和创意延展的有效性，在降低成本、提升效率、提升口碑等方面都有突出的表现，最终促成销量的增长。

为什么品牌出海要关注VOC，因为国内的叙事未必符合国外的场景。不同国家的宗教文化、风土人情不同，其消费者对同一产品的关注点、使用习惯和使用场景也不尽相同，VOC为品牌在布局海外市场时提供了更真实、更落地的本地化视角，帮助品牌：在公域，向精准的TA传递产品的独特价值；在私域，建立并加深与消费者的联结。

VOC凸显了品牌本地化的重要性，同样，如何进一步获取品牌信任，也需要品牌巧用本土平台，包括论坛、媒体等来提升沟通效率。举个例子，如果你是3C品牌且目标市场是美国，那么在品牌口碑打造和独立站流量起盘阶段，就可以将Reddit列入重点运营对象。

作为知名社媒，Reddit聚集了大量3C数码、潮流服饰等类目的达人，拥有超5亿的用户，其中有44%的用户来自美国，可以说，Reddit在美国就类似知乎和小红书在中国，拥有相当浓厚的社交和沟通氛围。

知名GLADE OPTICS创始人在创业前就是Reddit滑雪护目镜类目下的KOL，其在Reddit的影响力帮他在创业后不久就实现了销售额翻20倍的小目标。

像GLADE OPTICS在Reddit上做的其实就是SEO的其中一部分工作内容，即通过积极主动地在本土化渠道上与目标用户保持长期、深度的沟通，来寻找和培育品牌的种子用户。

当然，SEO的工作不止于此，典型的SEO项目内容包括六大板块：行业竞对分析、网站技术SEO排查优化、关键词优化、页面内容优化、官网Blog运营和外链优化，为的是争取谷歌、Facebook等网站对独立站的认可，使独立站被收录在其搜索页中并争取更好的排名，该类排名情况将直接影响独立站的自然流量，辅助拓展“路人缘”。

虽然投流能在短时间内带来明显的流量增长，但坚持SEO优化所带来的效益会更大。据国外某调研机构的报告显示，来自SEO的流量转化率是社媒广告转化率的近3倍，甚至比Email触达还高出0.4个百分点。

好比导购能提升到店客流的进店转化率，网站优化和用户运营的效用就在于提升进站流量的转化率，包括提高客单价。其中，网站运营有3大核心指标：跳出率、参与度和转化率，它们是观察独立站生意的“眼睛”。

我们常说的CRO（Conversion Rate Optimization转化率优化）就是一系列运营动作的集合，如网页设计、物流、客服等，在进行着反复的ABtest和不断的调优。对于3C品牌来说，需要尤其关注以下几个点：

①加载速度。网站加载速度建议控制在2-3秒内，过长的等待会让用户失去耐心，甚至放弃访问；②购买场景。清晰的产品分类导航可以减少用户的“迷路”、提升浏览意愿度，常见分类方式包括基于用户属性或使用场景等；③UGC信任背书。在商品详情页中呈现来自社媒平台的精选UGC，可以获取用户好感度、增加可信度，尤其适用女性向的品牌；④购买决策。提供清晰、有效的决策辅助，如支持机型比较等，可以减少购物犹豫、缩短决策时间。

如果网站优化是从硬件层面提升用户体验，那用户运营就是由软服务入手。

不同于国内的私域运营服务在用户完成购买后才展开，独立站的用户运营需要覆盖从进站访问到购物车结账/放弃的全链路：知道他从那儿来、浏览了哪些页面、分别停留了多久…在用户浏览过程中就及时介入服务，借助自动化营销工具、基于用户实时数据制定并执行个性化的沟通策略，比如用弹窗为其推荐TA可能感兴趣的活动商品，或者给已加购但迟迟未结算的用户送张券等。这种事中及时互动所带来的价值远大于事后沟通的转化。

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